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Artículo Científico
Inteligencia comercial para priorizar mercados de
exportación de flor de jamaica de El Oro.
Trade intelligence to prioritize export markets for hibiscus flower from El Oro.
Cedeño-Ayoví, Samanta Elizabeth1; Romero-Luzardo, Camilie Eduarda2; Solorzano-Solorzano,
Sandra Sayonara3.
1 Universidad Técnica de Machala; Ecuador, Machala; https://orcid.org/0009-0004-
7609-6106; scedeno1@utmachala.edu.ec
2 Universidad Técnica de Machala; Ecuador, Machala; https://orcid.org/0009-0007-
5672-2386; cromero21@utmachala.edu.ec
3 Universidad Técnica de Machala; Ecuador, Machala; https://orcid.org/0000-0001-
6294-739; ssolorzano@utmachala.edu.ec
1 Autor Correspondencia
https://doi.org/10.63618/omd/isj/v4/n3/378
Resumen: La flor de jamaica (Hibiscus sabdariffa L.) producida en El Oro, Ecuador,
presenta potencial exportador, pero su inserción internacional es limitada por la falta
de estudios de inteligencia comercial. Esta investigación tuvo como objetivo analizar,
desde un enfoque cualitativo documental, los criterios de inteligencia comercial que
permiten identificar mercados prioritarios para su exportación en 2025. Se realizó una
revisión sistemática de 40 documentos (2019-2025) provenientes de Scopus, Web of
Science, SciELO, repositorios institucionales y fuentes técnicas como TradeMap,
FAO y PROECUADOR, siguiendo el protocolo PRISMA. Se aplicaron métodos de
análisis-síntesis, histórico-lógico e inductivo-deductivo. Los resultados, basados en
fuentes secundarias especializadas, indican que el mercado asociado a la flor de
jamaica mostró una tendencia de crecimiento entre 2021 y 2024, con demanda
concentrada en Estados Unidos, Alemania, Francia y Reino Unido. No obstante, los
productores orenses presentan brechas documentadas en certificación orgánica,
trazabilidad e infraestructura logística. Se concluye que Estados Unidos se perfila
como el destino principal a corto plazo, mientras que Alemania y Francia se sugieren
como mercados secundarios de mediano plazo, según el análisis de criterios
documentales aplicado.
Palabras clave: inteligencia comercial; flor de jamaica; Hibiscus sabdariffa;
priorización de mercados; agroexportación.
Abstract: The hibiscus flower (Hibiscus sabdariffa L.) produced in El Oro, Ecuador,
has export potential, but its international insertion is limited by the lack of trade
intelligence studies. This research aimed to analyze, from a qualitative documentary
approach, the trade intelligence criteria that allow identifying priority markets for its
export in 2025. A systematic review of 40 documents (2019-2025) from Scopus, Web
of Science, SciELO, institutional repositories, and technical sources such as
TradeMap, FAO, and PROECUADOR was conducted, following the PRISMA
protocol. Analysis-synthesis, historical-logical, and inductive-deductive methods were
applied. The results, based on specialized secondary sources, indicate that the market
associated with hibiscus flower showed a growth trend between 2021 and 2024, with
demand concentrated in the United States, Germany, France, and the United
Kingdom. However, Orense producers present documented gaps in organic
certification, traceability, and logistical infrastructure. It is concluded that the United
States emerges as the short-term priority market, while Germany and France are
suggested as secondary markets in the medium term, according to the criteria-based
documentary analysis applied.
Keywords: trade intelligence; hibiscus flower; Hibiscus sabdariffa; market
prioritization; agro-export
Cita: Cedeño-Ayoví, S. E.,
Romero-Luzardo, C. E., &
Solorzano-Solorzano, S. S.
(2026). Inteligencia comercial
para priorizar mercados de
exportación de flor de jamaica de
El Oro. Innova Science
Journal, 4(3), 717-
736. https://doi.org/10.63618/omd
/isj/v4/n3/378
Recibido: 11/02/2026
Aceptado: 08/07/2026
Publicado: 31/07/2026
Copyright: © 2026 por los
autores. Este artículo es un
artículo de acceso abierto
distribuido bajo los términos y
condiciones de la Licencia
Creative Commons, Atribución-
NoComercial 4.0 Internacional. (CC
BY-NC).
(https://creativecommons.org/lice
nses/by-nc/4.0/)
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Artículo Científico
1. Introducción
En la provincia de El Oro, el cultivo de flor de jamaica (Hibiscus sabdariffa L.) se ha
consolidado como una alternativa agrícola emergente que contribuye a la diversificación
productiva local y a la innovación en cadenas agroindustriales. Este producto posee
amplias oportunidades de comercialización internacional debido a sus propiedades
nutracéuticas, que generan un creciente interés en la industria alimentaria, cosmética y
farmacéutica (Da-Costa-Rocha et al., 2014; Riaz et al., 2020; Costa et al., 2025). A nivel
global, el mercado de la categoría arancelaria HS 121299 —que agrupa flores secas—
exhibe un dinamismo creciente, con un valor de importación que pasó de USD 550
millones en 2020 a USD 650 millones en 2023 (World Trade Organization, 2023). La
demanda se concentra en mercados de alto poder adquisitivo: Estados Unidos,
Alemania y Francia lideran las importaciones mundiales (World Trade Organization,
2023).
A pesar del potencial del producto, la inserción de la flor de jamaica ecuatoriana en los
mercados globales sigue siendo limitada. Ecuador participa marginalmente en este flujo
comercial, con exportaciones que apenas alcanzaron USD 1.2 millones en 2023,
equivalentes al 0.18% del mercado global, ubicándose por detrás de competidores
regionales como Perú y Colombia (Industry Research, 2025). Además, la escasez de
registros estadísticos específicos constituye una de las principales barreras para
diagnosticar con precisión esta situación. La flor de jamaica se agrupa dentro de la
categoría general de flores secas (HS 121299), lo que dificulta la visualización real de
su demanda y precios en el comercio exterior (Ministerio de Producción, 2024). Esta
agregación estadística provoca que las decisiones comerciales se basen en
percepciones y experiencias aisladas, reduciendo la capacidad competitiva del sector.
En este contexto, la inteligencia comercial se vuelve crucial para analizar de manera
sistemática información sobre tendencias de consumo, barreras arancelarias y no
arancelarias, logística internacional y condiciones de acceso. La Comunidad Andina
(2021) define la inteligencia comercial como "el proceso sistemático de recolección,
análisis, interpretación y diseminación de información relevante, oportuna y precisa
sobre los mercados internacionales, con el fin de reducir la incertidumbre y apoyar la
toma de decisiones estratégicas en comercio exterior" (p. 15). En esta línea,
PROECUADOR (2021) la concibe como una herramienta estratégica que transforma
datos dispersos en conocimiento accionable para la toma de decisiones exportadoras
(p. 8).
La selección de mercados internacionales ha sido ampliamente abordada en la literatura
de negocios internacionales. Kotler y Keller (2016) proponen un modelo basado en tres
criterios: atractivo del mercado (tamaño, crecimiento, rentabilidad), accesibilidad
(barreras comerciales, requisitos legales) y capacidad de la empresa (recursos,
competencias). Por su parte, Czinkota y Ronkainen (2013) incorporan el componente
de riesgo país y estabilidad macroeconómica como criterios adicionales. En el ámbito
latinoamericano, la CEPAL (2023) ha desarrollado metodologías que integran criterios
de demanda, acceso preferencial, requisitos fitosanitarios y viabilidad logística para
productos agrícolas no tradicionales.
La literatura especializada coincide en que la priorización de mercados debe basarse en
criterios multidimensionales que trasciendan la demanda: atractivo del mercado,
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Artículo Científico
condiciones de acceso, panorama competitivo, viabilidad logística y capacidad interna
de los oferentes (Kotler & Keller, 2016; Czinkota & Ronkainen, 2013; PROECUADOR,
2023; FAO, 2023). En cuanto al producto, la flor de jamaica (Hibiscus sabdariffa L.) ha
sido objeto de creciente interés por sus propiedades nutracéuticas: alto contenido de
antocianinas, ácido hibíscico y polifenoles con propiedades antioxidantes (Da-Costa-
Rocha et al., 2014; Riaz et al., 2020). En Ecuador, la producción se ha concentrado en
El Oro, donde el cultivo ha ganado espacio como alternativa a cultivos tradicionales
(PROECUADOR, 2023), aunque la literatura científica sobre su potencial exportador es
escasa.
Pese al interés académico por las propiedades nutracéuticas de la flor de jamaica (Da-
Costa-Rocha et al., 2014; Riaz et al., 2020; Costa et al., 2025), no se han documentado,
hasta donde alcanza la revisión realizada, estudios que integren marcos teóricos de
inteligencia comercial con análisis de criterios de demanda, acceso, competencia y
logística para la jerarquización de mercados destino. Este vacío científico limita la
capacidad de los actores locales para fundamentar decisiones exportadoras en
evidencia estructurada, replicable y contextualizada.
Por lo expuesto, la presente investigación busca superar la brecha identificada mediante
la aplicación sistemática de la inteligencia comercial. El estudio, de carácter cualitativo
e interpretativo, se orienta a comprender las dinámicas de mercado para la flor de
jamaica a partir del análisis integrado de cuatro dimensiones: potencial de demanda,
condiciones de acceso, panorama competitivo y viabilidad logística.
Con base en lo anterior, se formula el siguiente objetivo general: analizar, desde un
enfoque cualitativo documental, los criterios de inteligencia comercial que permiten
identificar mercados prioritarios para la exportación de flor de jamaica (Hibiscus
sabdariffa L.) producida en la provincia de El Oro, Ecuador, en 2025. Este objetivo se
operacionaliza a través de las siguientes preguntas científicas: (a) ¿Cómo se configuran
las dinámicas de mercado (demanda, acceso, competencia y logística) que determinan
la viabilidad de exportación de la flor de jamaica producida en El Oro hacia mercados
internacionales? (b) ¿Qué patrones y criterios emergen del análisis de inteligencia
comercial aplicado que permiten priorizar mercados destino para la jamaica orense? (c)
¿Qué estrategias de inserción comercial pueden derivarse del análisis integrado de
inteligencia comercial para los productores de flor de jamaica de la provincia de El Oro?
2. Materiales y Métodos
2.1. Tipo y enfoque de investigación
El estudio se desarrolló bajo un enfoque cualitativo documental, de carácter no
experimental y transversal. Se analizaron fenómenos de mercado en su contexto natural
sin manipulación, con el objetivo de comprender las dinámicas de inteligencia comercial
aplicadas a la flor de jamaica producida en la provincia de El Oro. El estudio se adscribió
a un paradigma interpretativo-descriptivo, que permitió comprender los significados,
procesos y relaciones que configuran la identificación de mercados prioritarios a partir
del análisis sistemático de datos comerciales, informes sectoriales y literatura
especializada.
Cabe precisar que, si bien el estudio presenta datos cuantitativos (volúmenes de
importación, tasas de crecimiento, costos logísticos), estos constituyen evidencia
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secundaria contextual proveniente de fuentes documentales oficiales (TradeMap, FAO,
Industry Research, PROECUADOR) y no representan resultados de medición
estadística propia. Estos datos se utilizan exclusivamente como insumos para el análisis
cualitativo y la jerarquización argumentada de mercados.
2.2. Categorías de análisis
La investigación se estructuró a partir de categorías centrales de análisis, organizadas
en dimensiones y criterios documentales, que permiten examinar la aplicación de la
inteligencia comercial en la identificación de mercados prioritarios para la exportación
de flor de jamaica.
Tabla 1.
Categorías, dimensiones, criterios y fuentes documentales
Dimensión
Criterios de análisis
Fuentes documentales
Conceptualización
Definiciones,
procesos,
herramientas
Comunidad Andina (2021);
PROECUADOR (2021)
Modelos de
priorización
Criterios de atractivo
y viabilidad
Kotler & Keller (2016);
Czinkota & Ronkainen
(2013)
Tamaño y
crecimiento
Volúmenes de
importación, tasas de
crecimiento
Industry Research (2025);
FAO (2023)
Nota: Elaborado por los autores a partir de las fuentes documentales consultadas
2.3. Unidad de análisis y corpus documental
La unidad de análisis estuvo constituida por documentos académicos y técnicos
relacionados con la inteligencia comercial, la flor de jamaica y la priorización de
mercados de exportación. El corpus documental inicial estuvo conformado por 175
registros identificados en bases académicas, repositorios institucionales y fuentes
técnicas, mediante búsqueda sistemática.
Se aplicaron los siguientes criterios de inclusión: (a) pertinencia temática a la flor de
jamaica e inteligencia comercial; (b) respaldo institucional o indexación académica; (c)
publicación entre 2019 y 2025. Los criterios de exclusión fueron: (a) documentos
anteriores a 2019 (excepto referentes teóricos fundamentales); (b) literatura gris no
revisada; (c) estudios sin enfoque en inteligencia comercial o análisis de mercado; (d)
documentos en idiomas distintos al español o inglés.
Luego de aplicar estos criterios, el corpus final de análisis quedó integrado por 40
documentos.
2.4. Protocolo de búsqueda y selección documental (PRISMA)
La revisión documental se realizó siguiendo el protocolo PRISMA (Preferred Reporting
Items for Systematic Reviews and Meta-Analyses). Las bases consultadas incluyeron
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Scopus, Web of Science, SciELO, Redalyc y repositorios institucionales de
universidades ecuatorianas y organismos como el BID, CEPAL y FAO.
2.4.1. Ecuaciones de búsqueda
Se utilizaron las siguientes ecuaciones de búsqueda en español e inglés:
Español:
("inteligencia comercial" o "inteligencia de mercados") y ("flor de jamaica" o
"Hibiscus sabdariffa" o "productos no tradicionales") y ("exportación" o
"mercados prioritarios" o "priorización de mercados")
Inglés:
("trade intelligence" o "market intelligence") y ("hibiscus flower" o "Hibiscus
sabdariffa" o "roselle") y ("export" o "priority markets" o "market prioritization")
2.4.2. Bases de datos consultadas y registros obtenidos
Tabla 2.
Bases de datos consultadas y número de registros obtenidos
Base de datos
Registros
identificados
Registros después de eliminar
duplicados
Scopus
38
32
Web of Science
25
21
SciELO
18
16
Redalyc
12
10
Repositorios
institucionales (Ecuador)
42
38
Fuentes técnicas (FAO,
CEPAL, BID,
PROECUADOR,
TradeMap)
40
23
Total
175
140
Nota: Elaborado por los autores a partir del proceso de búsqueda documental. Fecha de
búsqueda: enero de 2025.
2.4.3. Diagrama PRISMA
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Figura 1.
Diagrama de flujo PRISMA para la selección de documentos
Nota: Elaborado por los autores a partir del protocolo PRISMA (Page et al., 2021).
2.4.4. Proceso de selección
El proceso de selección se ejecutó en tres fases. En la primera fase, se identificaron 175
registros iniciales y se eliminaron 35 documentos duplicados, reduciendo el corpus a
140 registros únicos. En la segunda fase, mediante cribado por título y resumen, se
descartaron 80 documentos por no abordar inteligencia comercial o jamaica
específicamente, ser anteriores a 2019, o constituir literatura no académica, con lo que
avanzaron 60 documentos. En la tercera fase, tras la evaluación a texto completo, se
excluyeron 20 documentos adicionales por carecer de datos empíricos o metodología
clara, no enfocarse en análisis de mercado, o centrarse en productos o regiones no
relevantes. Como resultado final, 40 documentos fueron incluidos para el análisis.
2.5. Evaluación de la calidad documental
Para garantizar la confiabilidad de los documentos incluidos en el análisis, se aplicaron
los siguientes criterios de calidad:
Criterios para documentos académicos (artículos científicos):
Indexación en bases de datos reconocidas (Scopus, Web of Science, SciELO)
Publicación en revistas con proceso de revisión por pares
Claridad metodológica y respaldo empírico
Criterios para documentos técnicos (informes institucionales):
Respaldo institucional (FAO, CEPAL, BID, PROECUADOR, Comisión Europea)
Fecha de publicación (2019-2025)
Transparencia en las fuentes de datos utilizadas
Criterios para bases de datos comerciales (TradeMap, OEC):
Datos oficiales de comercio internacional
Periodicidad anual
Cobertura geográfica global
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Criterios para literatura gris:
Solo se incluyó cuando provenía de fuentes institucionales reconocidas
Se verificó la actualización de los datos
Se priorizaron documentos con citas o respaldo institucional
Todos los documentos fueron evaluados por al menos dos de las investigadoras, y los
desacuerdos se resolvieron mediante consenso.
2.6. Técnicas de análisis documental
Se realizó una revisión exhaustiva y sistemática de artículos científicos, informes
técnicos de organismos (FAO, BID, PROECUADOR), bases de datos comerciales
(TradeMap, OEC), estadísticas oficiales y literatura especializada en inteligencia
comercial y agroexportación.
2.6.1. Matriz de extracción documental
Se diseñó una matriz de extracción documental estandarizada que permitió registrar la
información relevante de cada documento. La matriz incluyó los siguientes campos:
Tabla 3.
Matriz de extracción documental
Campo
Descripción
Identificador del documento
Código único asignado a cada documento
Autor(es) y año
Datos bibliográficos completos
Tipo de fuente
Académica, técnica, base de datos, institucional
Categoría de análisis
Inteligencia comercial / Demanda / Acceso / Competencia /
Logística
Hallazgos principales
Resumen de los datos o información relevante
Datos cuantitativos (si aplica)
Cifras, porcentajes, tasas, costos
Fuente original de los datos
Origen de la información (ej. TradeMap, FAO)
Limitaciones señaladas por la
fuente
Advertencias metodológicas o de cobertura
Pertinencia para el estudio
Grado de relevancia (alta/media/baja)
Nota: Elaborado por los autores
2.6.2. Procedimiento de codificación documental
El análisis de contenido se desarrolló en tres fases. En la codificación abierta, se
etiquetaron hallazgos con códigos descriptivos (ej. "arancel_SGP"). En la codificación
axial, los códigos se agruparon en seis categorías centrales. En la codificación selectiva,
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se integraron las categorías en un marco coherente. Para controlar la subjetividad, cada
investigadora codificó independientemente una muestra del 30% de los documentos,
alcanzando una concordancia superior al 85%.
2.7. Métodos teóricos
2.7.1. Se aplicaron tres métodos teóricos.
Primero, el método de análisis-síntesis permitió descomponer cada uno de los 40
documentos que conforman el corpus final, extrayendo información detallada sobre las
seis categorías de análisis. En la fase analítica se aislaron los hallazgos relevantes por
categoría, y en la fase sintética se integraron en una descripción coherente del potencial
exportador de la flor de jamaica orense.
Segundo, el método histórico-lógico se utilizó para contextualizar la evolución del cultivo
y la comercialización de la flor de jamaica a nivel local (provincia de El Oro) e
internacional. La dimensión histórica permitió reconstruir la trayectoria del producto
desde sus usos tradicionales en África hasta su posicionamiento actual en mercados
globales. La dimensión lógica posibilitó identificar las regularidades y tendencias que
explican su dinámica comercial contemporánea.
Tercero, el método inductivo-deductivo permitió inferir patrones y tendencias generales
a partir del estudio de datos comerciales particulares (volúmenes de importación,
precios por origen, requisitos sanitarios por destino). Estos hallazgos se contrastaron
con los principios teóricos de la inteligencia comercial establecidos en el marco
conceptual (Comunidad Andina, 2021; PROECUADOR, 2021). La inducción facilitó la
construcción de categorías emergentes desde los hallazgos documentales, mientras
que la deducción orientó la interpretación de estos a la luz de las definiciones teóricas
adoptadas.
2.8. Validación del instrumento de análisis
El instrumento de análisis consistió en una matriz de categorías y criterios documentales
(Tabla 1), diseñada para guiar la extracción y codificación de información de los 40
documentos del corpus final. Dicha matriz fue validada mediante el método de juicio de
expertos.
2.8.1. Panel de expertos
Se optó por tres expertos siguiendo el criterio de saturación y suficiencia en
investigaciones cualitativas documentales, donde un panel de 3 a 5 expertos es
considerado aceptable (Escobar-Pérez & Cuervo-Martínez, 2008). Los perfiles
seleccionados fueron complementarios y cubrieron las tres áreas clave del estudio:
comercio exterior, metodología de investigación y sector agrícola provincial. Se
conformó un panel de tres especialistas con los siguientes perfiles:
(a) un investigador con doctorado en comercio exterior y experiencia en inteligencia
comercial aplicada a productos agroindustriales;
(b) un especialista en metodología de investigación cualitativa con énfasis en análisis
documental; y
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(c) un profesional del sector agrícola provincial con conocimiento directo de la cadena
de valor de la flor de jamaica en El Oro.
2.8.2. Instrumento de validación
A cada experto se le entregó un formulario de validación que incluía:
(i) la matriz de categorías completa (Tabla 1);
(ii) una escala Likert de cuatro niveles (1 = en desacuerdo, 2 = parcialmente en
desacuerdo, 3 = de acuerdo, 4 = totalmente de acuerdo) para evaluar pertinencia,
consistencia y claridad; y
(iii) un espacio abierto para observaciones y sugerencias.
Tabla 4.
Dimensiones e indicadores del instrumento de validación
Dimensión
Indicadores
Escala (1-4)
Pertinencia
Las categorías responden al objetivo del estudio
1
Pertinencia
Las dimensiones son adecuadas para el análisis
2
Pertinencia
Los criterios permiten extraer información relevante
1
Consistencia
Las categorías son coherentes entre sí
4
Consistencia
No hay redundancia entre dimensiones
3
Claridad
La redacción es comprensible
2
Claridad
Los criterios son operativos para el análisis
4
Nota: Elaborado por los autores
2.8.3. Resultados de la validación
Los resultados de la validación fueron los siguientes: la pertinencia de las categorías
obtuvo una media de 3.7, la consistencia de los criterios documentales alcanzó una
media de 3.8, y la claridad de las dimensiones analíticas obtuvo una media de 3.6. Los
tres expertos coincidieron en la necesidad de ajustar la redacción de dos criterios, lo
cual se incorporó en una primera ronda de correcciones.
Tabla 5.
Resultados de la validación por experto
Experto
Pertinencia
(media)
Consistencia
(media)
Claridad
(media)
Observacione
s
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Experto 1
(Comercio
exterior)
3.8
3.9
3.7
Ajustar redacción
del criterio
"competitividad"
Experto 2
(Metodología)
3.6
3.7
3.5
Precisar la
relación entre
dimensiones
Experto 3
(Sector
agrícola)
3.7
3.8
3.6
Incorporar
criterio de
capacidad
interna
Media general
3.7
3.8
3.6
Nota: Elaborado por los autores, escala Likert de 4 puntos.
2.8.4. Criterios de interpretación
Se establecieron los siguientes criterios para interpretar los resultados de la validación:
Media ≥ 3.5: Aceptable, el instrumento es válido.
Media 2.5 - 3.4: Requiere ajustes.
Media < 2.5: No aceptable, requiere rediseño.
Tras aplicar los ajustes sugeridos por los expertos (modificación de dos criterios para
precisar su redacción), se realizó una segunda ronda de evaluación en la que se alcanzó
un consenso favorable (puntuaciones medias superiores a 3.5 en todos los ítems), lo
que permitió dar por validada la versión definitiva del instrumento.
2.9. Consideraciones éticas
La investigación se basó exclusivamente en fuentes documentales de acceso público y
en bases de datos comerciales oficiales. No se requirió la participación de seres
humanos ni de animales de experimentación. Se respetaron los derechos de autor
mediante la citación adecuada de todas las fuentes consultadas, siguiendo los
lineamientos de la séptima edición de las normas APA.
3. Resultados
Esta sección puede dividirse por subtítulos. Debe proporcionar una descripción concisa
y precisa de los resultados experimentales, por lo general responderá a su hipótesis,
objetivo o problema.
3.1. Demanda internacional
Dato: Según Industry Research (2025), el mercado global de flor de jamaica (Hibiscus
sabdariffaL.) experimentó un crecimiento del 18% en volumen entre 2021 y 2024,
alcanzando un valor estimado de USD 245 millones en 2024. Este dato corresponde a
una estimación de mercado elaborada por la consultora Industry Research, que incluye
proyecciones basadas en información de comercio internacional y análisis de industria,
pero no representa estadísticas oficiales de comercio. Los principales países
importadores, según la misma fuente, son Estados Unidos (32% del total), Alemania
(18%), Francia (12%) y Reino Unido (9%). Estas participaciones porcentuales
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corresponden a estimaciones de mercado y no a datos oficiales de aduanas
desagregados exclusivamente para flor de jamaica, dado que el producto se
comercializa bajo la categoría arancelaria HS 121299, que agrupa múltiples flores
secas.
Interpretación: La tasa de crecimiento del mercado global, superior al promedio de otros
productos botánicos, indica una fase de expansión sostenida que representa una
ventana de oportunidad para nuevos oferentes como Ecuador. La concentración de más
del 70% de la demanda mundial en solo cuatro destinos implica que la estrategia
comercial debe focalizarse inicialmente en estos países antes de diversificar hacia otros
destinos secundarios.
Consecuencia analítica: Desde la perspectiva de la priorización de mercados para la flor
de jamaica orense, Estados Unidos se perfila como el destino de mayor prioridad en el
corto plazodebido a su tamaño y dinamismo, mientras que Europa emerge como un
destino secundario recomendable para el mediano plazo, una vez consolidada la
operación en el mercado estadounidense.
En términos de proyecciones de crecimiento, la FAO (2023) documenta que Estados
Unidos muestra una tasa anual del 12-15% para ingredientes naturales de origen
latinoamericano, mientras que Europa Occidental presenta tasas del 5-7% anual.
Adicionalmente, Infante Rivera et al. (2025) identifican una marcada estacionalidad de
la demanda: el cuarto trimestre del año (octubre-diciembre) concentra el 45% de las
importaciones anuales en los mercados del hemisferio norte, asociado al incremento del
consumo de infusiones en temporada invernal.
Interpretación: La diferencia en las tasas de crecimiento (12-15% en EE. UU. frente a 5-
7% en Europa) sugiere que el mercado estadounidense es más dinámico y favorable,
impulsado por tendencias de consumo saludable y bienestar. La estacionalidad de la
demanda genera picos que requieren capacidades de respuesta logística y financiera
significativas.
Consecuencia analítica: Los envíos para el cuarto trimestre requieren planificación
anticipada, lo que sugiere coordinar los ciclos de cosecha orenses (enero-marzo y julio-
septiembre) con esta ventana de demanda. Esta coordinación es un factor crítico para
la viabilidad comercial.
3.2. Condiciones de acceso
Dato: Según PROECUADOR (2023), Ecuador goza de condiciones preferenciales en
sus principales mercados potenciales. Estados Unidos, bajo el Sistema Generalizado
de Preferencias (SGP), aplica un arancel del 0% para productos originarios de Ecuador,
mientras que la Unión Europea aplica un arancel del 3.5% para flor de jamaica
convencional y del 0% para aquella con certificación orgánica bajo el Acuerdo Comercial
Multipartes (ACM).
Interpretación: La estructura arancelaria implica que Estados Unidos es altamente viable
en términos de costo de entrada, constituyendo una ventaja competitiva significativa
frente a países sin preferencias arancelarias. En el caso europeo, la certificación
orgánica elimina completamente la barrera arancelaria, pero requiere una inversión
previa que no todos los productores orenses pueden asumir.
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Consecuencia analítica: Estados Unidos es prioritario en el corto plazo por su ventaja
arancelaria. Europa solo sería accesible para aquellas asociaciones que logren
certificación orgánica.
Dato: PROECUADOR (2023) documenta que solo el 25% de los productores asociativos
de El Oro cuentan con certificación orgánica bajo estándares USDA-NOP o EU Organic.
Esta baja cobertura no se debe necesariamente a limitaciones técnicas, ya que las
prácticas de cultivo tradicionales orenses son mayoritariamente libres de insumos
químicos, sino a barreras administrativas y financieras: los costos de certificación oscilan
entre USD 5.000 y USD 8.000 por asociación. Asimismo, la misma fuente señala que el
15% de los envíos de flor de jamaica originarios de América Latina son sometidos a
inspección física por la FDA al ingresar a Estados Unidos, generando demoras
adicionales de 3 a 7 días hábiles y costos de almacenaje no previstos.
Interpretación: La brecha entre certificación potencial y certificación real es significativa.
Las prácticas tradicionales de cultivo en El Oro son mayoritariamente libres de insumos
químicos, lo que sugiere un alto potencial para la certificación orgánica. Sin embargo,
las barreras financieras (USD 5.000-8.000 por asociación) limitan el acceso a mercados
premium. Los procedimientos aduaneros introducen capas de complejidad que afectan
especialmente a los pequeños exportadores.
Consecuencia analítica: Para la priorización de mercados, los destinos premium
(Europa y el segmento orgánico de Estados Unidos) requieren, como paso previo, un
programa provincial de apoyo a la certificación. Sin esta inversión, la flor de jamaica
orense quedaría relegada a canales de comercialización de bajo valor agregado. Para
el mercado estadounidense, los productores orenses deben prever un margen logístico
adicional y trabajar con agentes de aduana experimentados en productos
agroindustriales.
3.3. Panorama competitivo
Dato: Industry Research (2025) documenta que la estructura de la oferta global de flor
de jamaica está altamente concentrada en unos pocos países productores. Sudán
participa con el 35% del volumen global de exportación, seguido por Tailandia (18%),
México (15%), China (12%) y Egipto (8%). Ecuador, incluyendo la producción de El Oro,
representa menos del 2% del comercio mundial.
Interpretación: La posición marginal de Ecuador implica que el país es un actor con
desventaja significativa en términos de escala y reconocimiento de marca frente a
competidores consolidados. La estrategia de entrada no debería orientarse a competir
en precio con países como Sudán o China, ni en volumen con Tailandia o México, dado
que sus economías de escala representan una ventaja estructural.
Consecuencia analítica: La priorización de mercados debe orientarse hacia nichos de
valor agregado donde la escala no sea el factor determinante, sino la calidad
diferenciada y las certificaciones. El mercado objetivo debe ser el consumidor dispuesto
a pagar más por un producto superior, no el comprador industrial que busca el menor
precio.
Dato: La Universidad Técnica de Machala (2024) documenta que la variedad orense
tiene un contenido de antocianinas (compuestos antioxidantes) superior en un 15% al
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promedio de los competidores internacionales. Este atributo es altamente valorado en
los segmentos nutracéutico y de bebidas funcionales. Por otro lado, CBI (2023) señala
que México, el principal competidor regional para el mercado estadounidense, ha
desarrollado una ventaja basada en su proximidad geográfica: los envíos terrestres
desde México llegan a Estados Unidos en dos o tres días, frente a los 12 a 15 días del
envío marítimo desde Ecuador.
Interpretación: El atributo diferenciador de la variedad orense (mayor contenido de
antocianinas) debe ser el eje central de la propuesta de valor y la estrategia de marketing
internacional. Ecuador no puede competir con México en velocidad de entrega ni en
costos logísticos para el mercado estadounidense, por lo que la diferenciación por
calidad es la única vía viable.
Consecuencia analítica: La estrategia debe enfocarse en calidad diferenciada y
certificaciones, no en precio. La ventaja comparativa de Ecuador reside en la calidad
superior de su producto, no en la escala o proximidad geográfica.
Figura 2.
Árbol de problemas: barreras para la inserción exportadora de la flor de jamaica de El
Oro
Nota: Elaborado por los autores a partir de datos de Industry Research (2025), FAO (2023),
PROECUADOR (2023), CBI (2023) y Universidad Técnica de Machala (2024).
Tabla 6.
Panorama competitivo comparativo: Ecuador frente a principales productores mundiales
de flor de jamaica
País
Participació
n estimada
Ventaja
competitiva
Debilidad
frente a
Ecuador
Implicación
estratégica
Sudán
35%
Economías de
escala, bajos
costos de
producción
Menor
diferenciación
por calidad
No competir en
precio
Tailandi
a
18%
Logística
consolidada,
cercanía a
Menor enfoque
en mercados
occidentales
Enfocar en
mercados
asiáticos
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mercados
asiáticos
México
15%
Proximidad
geográfica a
EE. UU. (2-3
días)
Menor
contenido de
antocianinas
Competir por
calidad, no
tiempo
China
12%
Bajos costos,
gran volumen
Problemas de
calidad
percibida
No competir en
precio
Egipto
8%
Cercanía a
Europa, costos
moderados
Menor
certificación
orgánica
Diferenciar por
certificaciones
Ecuador
<2%
Mayor
contenido de
antocianinas
(+15%)
Escasa escala,
baja
certificación
Nicho de valor
agregado
Nota: Elaborado por los autores a partir de Industry Research (2025), FAO (2023), CBI (2023) y
Universidad Técnica de Machala (2024). Las participaciones corresponden a la categoría
arancelaria HS 121299 y constituyen estimaciones de mercado (Industry Research, 2025).
3.4. Viabilidad logística
Transoceánica (2025) documenta que el envío marítimo desde el Puerto de Guayaquil
hacia la Costa Este de Estados Unidos (Miami) tiene un costo promedio de USD 1.200
por contenedor de 20 pies, con un tiempo de tránsito de 12 a 15 días. Hacia la Unión
Europea (Róterdam), el costo asciende a USD 2.500 por contenedor, con tiempos de
tránsito de 25 a 30 días. La diferencia en costos y tiempos de transporte es determinante
para la priorización de mercados: Estados Unidos es viable logísticamente en el corto
plazo, mientras que Europa implica costos más del doble y tiempos que duplican los de
Estados Unidos.
Estados Unidos es el mercado más viable logísticamente en el corto plazo, mientras que
Europa requiere mayor planificación y capital de trabajo para absorber los costos y
tiempos de tránsito. PROECUADOR (2023) señala que en la provincia de El Oro no
existen centros de acopio con condiciones controladas de temperatura y humedad.
Actualmente, los productores almacenan la flor de jamaica seca en bodegas sin control
ambiental, lo que genera pérdidas postcosecha estimadas entre el 8% y 12% de la
producción anual. Asimismo, PROECUADOR (2023) documenta que menos del 15% de
los productores asociativos de El Oro cuentan con sistemas básicos de trazabilidad que
permitan identificar el lote de producción, la fecha de cosecha, los procesos de secado
y los análisis de calidad realizados.
La ausencia de centros de acopio en El Oro no solo implica pérdidas económicas
directas por producto dañado, sino que también limita la capacidad de los productores
de programar envíos y negociar condiciones con compradores internacionales. La falta
de trazabilidad es crítica porque los mercados premium (Europa, segmento orgánico de
Estados Unidos, industria nutracéutica) exigen trazabilidad completa como condición de
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compra. La inversión en infraestructura de acopio y sistemas de trazabilidad es un
requisito previo para acceder a mercados premium. Sin estas mejoras, la flor de jamaica
orense solo podrá acceder a canales de comercialización de bajo valor agregado,
independientemente del atractivo del mercado destino.
3.5. Matriz de priorización de mercados
A partir de la triangulación de los hallazgos documentales presentados en las secciones
anteriores, se construyó la siguiente matriz de priorización. Los criterios de evaluación
fueron: demanda (tamaño y crecimiento), acceso (aranceles y requisitos sanitarios),
competitividad (posición frente a rivales), logística (costos y tiempos) y riesgo comercial
(estabilidad, barreras no arancelarias).
Tabla 7.
Matriz de priorización de mercados para la exportación de flor de jamaica desde El Oro
(2025)
Mercad
o
Demanda
Acceso y
logística
Competitividad
Riesgo
Prioridad
Estado
s
Unidos
Muy alto (32%
mercado
global;
crecimiento 12-
15% anual)
Muy favorable
(arancel 0%
SGP; 12-15
días marítimo;
USD
1.200/contened
or)
Medio
(competencia con
México en
precio/tiempo;
ventaja en
calidad por
antocianinas)
Bajo -
moderado
Prioritario
(corto plazo)
Aleman
ia
Alto (18%
mercado
global;
crecimiento 5-
7% anual)
Medio-
favorable
(arancel 0%
solo con
certificación
orgánica; 25-30
días; USD
2.500/contened
or)
Medio-alto
(competencia con
Egipto y Turquía;
Europa valora
origen y
trazabilidad)
Bajo
Secundario
(mediano
plazo)
Francia
Alto (12%
mercado
global;
crecimiento 6-
8% anual)
Medio-
favorable
(mismos
requisitos que
UE;
oportunidad en
biocomercio)
Medio-alto
(similar a
Alemania)
Bajo
Secundario
(mediano
plazo)
Reino
Unido
Medio (9%
mercado
global;
crecimiento 7%
anual)
Medio
(aranceles
post-Brexit en
revisión; costos
logísticos
similares a
Europa)
Medio
Moderado
(incertidumbr
e post-Brexit)
Terciario
(largo plazo)
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Japón
Medio (6.5%
mercado
global;
crecimiento -
3.1%
decreciente)
Bajo (sin
acuerdo
comercial;
aranceles 8-
12%;
exigencias
cuarentenarias
estrictas)
Alto
(competidores
asiáticos
consolidados:
Tailandia, China)
Moderado
No
prioritario
Nota: Elaborado por los autores a partir de datos de Industry Research (2025), FAO (2023),
PROECUADOR (2023), CBI (2023) y Transoceánica (2025). Los datos de demanda
corresponden a la categoría arancelaria HS 121299 ("Flores secas, sin elaborar"), que agrupa
múltiples productos, incluida la flor de jamaica. No existen datos desagregados exclusivamente
para Hibiscus sabdariffa L., por lo que esta tabla refleja el comportamiento de la categoría general
como aproximación del mercado potencial.
3.6. Síntesis interpretativa de la priorización
La matriz permite jerarquizar los mercados según su viabilidad. Estados Unidos es
prioritario por su tamaño (32% del mercado), crecimiento (12-15% anual), arancel 0% y
costos logísticos viables (USD 1.200, 12-15 días). Alemania y Francia son secundarios,
condicionados a certificación orgánica y trazabilidad, con costos logísticos más altos
(USD 2.500, 25-30 días). Reino Unido es terciario por incertidumbre post-Brexit, y Japón
no es prioritario por su demanda decreciente (-3.1%) y altas barreras (8-12%).
4. Discusión
El análisis documental realizado ha permitido confirmar que la aplicación de la
inteligencia comercial, entendida como un proceso sistemático de análisis de
información (Comunidad Andina, 2021), resulta fundamental para orientar la
internacionalización de productos no tradicionales como la flor de jamaica (Hibiscus
sabdariffa L.). Los hallazgos evidencian que la priorización de mercados no puede ser
un ejercicio unidimensional basado únicamente en el atractivo de la demanda, sino que
debe integrar necesariamente las capacidades reales de los oferentes, un aspecto que,
como demuestran los resultados de este estudio, se convierte en el filtro más restrictivo
para los pequeños productores de El Oro.
En esta línea, el estudio se alinea con los modelos clásicos de selección de mercados
propuestos por Kotler y Keller (2016) y Czinkota y Ronkainen (2013), quienes establecen
la importancia de evaluar tanto el atractivo del mercado como la capacidad de la
empresa para servirlo. La presente investigación extiende estos postulados al contexto
de la agricultura campesina, donde la "empresa" es a menudo un conjunto de pequeños
productores asociativos. La evidencia muestra que, a pesar del dinamismo de mercados
como el estadounidense o el alemán, las brechas documentadas en certificación
orgánica, trazabilidad e infraestructura logística constituyen barreras estructurales que
impiden a los productores orenses acceder a estos destinos en las condiciones óptimas
que exigen los compradores internacionales. Por lo tanto, la capacidad interna se erige
como el primer criterio de priorización, condicionando la viabilidad de cualquier otro
factor de atractivo externo.
Este hallazgo adquiere especial relevancia al contrastarlo con la literatura sobre
productos botánicos. Si bien autores como Da-Costa-Rocha et al. (2014), Riaz et al.
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(2020) y Costa et al. (2025) han documentado exhaustivamente las propiedades
nutracéuticas de la flor de jamaica y el consiguiente interés de las industrias alimentaria,
farmacéutica y cosmética, el presente estudio demuestra que estas ventajas intrínsecas
del producto no se traducen automáticamente en una ventaja competitiva en los
mercados internacionales. El estudio de Esquivel-Marín et al. (2024) sobre la
experiencia mexicana refuerza esta idea, al señalar que desafíos como la
desorganización de los productores y la falta de estandarización son características
estructurales compartidas por la agricultura campesina latinoamericana, que limitan su
capacidad para capitalizar el potencial de sus productos.
La concentración de la demanda en Estados Unidos, Alemania, Francia y Reino Unido
(Industry Research, 2025) constituye una oportunidad clara, pero la priorización debe
ser escalonada y realista. La ventaja arancelaria del 0% bajo el SGP para Estados
Unidos (PROECUADOR, 2023), sumada a unos costos y tiempos logísticos
significativamente menores (Transoceánica, 2025), posicionan a este destino como el
más viable en el corto plazo. Sin embargo, y aquí reside una de las principales
contribuciones de este estudio, la viabilidad de Estados Unidos no es automática. Para
acceder a este mercado con un mínimo de competitividad, los productores orenses
deberán superar brechas inmediatas como la implementación de sistemas básicos de
trazabilidad y la obtención de certificaciones que, aunque menos rigurosas que la
orgánica europea, son exigidas por el mercado estadounidense.
Por el contrario, mercados como Alemania y Francia, aunque atractivos por su tamaño
y crecimiento, presentan una barrera de entrada más sofisticada. La exigencia de
certificación orgánica para gozar del arancel 0% (PROECUADOR, 2023) y la mayor
distancia logística (Transoceánica, 2025) convierten a estos destinos en opciones de
mediano plazo, condicionadas a una inversión pública y privada sustancial en
certificación y mejora de infraestructura. La situación del Reino Unido post-Brexit y de
Japón, con su demanda decreciente y altas barreras, confirma que no todos los
mercados atractivos son accesibles o convenientes, coincidiendo con los modelos de
priorización que sugieren filtrar los destinos por su nivel de riesgo y complejidad de
acceso (CEPAL, 2023).
En definitiva, la discusión aquí planteada subraya que la inteligencia comercial, para ser
efectiva en contextos de agricultura campesina, debe adoptar un enfoque de "doble vía"
que evalúe de manera simultánea y jerárquica las condiciones externas del mercado y
las capacidades internas de los oferentes. Este enfoque no solo permite una priorización
más realista, sino que también identifica las áreas de inversión estratégica (certificación,
trazabilidad, acopio) necesarias para que el producto pueda, a largo plazo, escalar en
la cadena de valor y acceder a los mercados más exigentes. De esta manera, se
complementa el enfoque tradicional de los modelos de Kotler y Keller (2016) y Czinkota
y Ronkainen (2013), adaptándolo a las particularidades de los productores no
tradicionales y emergentes.
5. Conclusiones
El análisis documental sistemático ha permitido identificar y jerarquizar los criterios de
inteligencia comercial que orientan la priorización de mercados para la exportación de
flor de jamaica (Hibiscus sabdariffa L.) de El Oro. Se concluye que la priorización debe
fundamentarse en un enfoque de doble vía, que evalúe tanto el atractivo externo de la
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demanda como la capacidad real de los productores locales, resultando esta última
dimensión el factor más restrictivo para la inserción internacional.
El mercado global de la flor de jamaica ha mostrado una tendencia de crecimiento
sostenida, con una demanda concentrada en Estados Unidos, Alemania, Francia y
Reino Unido. Sin embargo, la marcada estacionalidad de la demanda, el panorama
competitivo dominado por grandes productores como Sudán y México, y las brechas
internas de los productores orenses en certificación, trazabilidad e infraestructura,
delinean un escenario donde la estrategia de penetración debe ser escalonada y
enfocada en nichos de valor agregado.
A partir del análisis integrado de criterios de demanda, acceso, competitividad y
logística, se perfila a Estados Unidos como el mercado prioritario de corto plazo, debido
a su ventaja arancelaria (0% SGP), costos logísticos viables y alta tasa de crecimiento.
Se sugieren a Alemania y Francia como mercados secundarios de mediano plazo,
condicionados a la superación de las barreras de certificación orgánica y trazabilidad,
mientras que Reino Unido y Japón se consideran terciarios o no prioritarios por su
incertidumbre regulatoria y demanda decreciente, respectivamente.
El estudio evidencia que, pese a la calidad diferenciada de la variedad orense —con un
contenido de antocianinas superior al de la competencia—, la escasa participación
ecuatoriana en el mercado global (<2%) y las debilidades internas documentadas
impiden competir en precio o volumen. En consecuencia, la estrategia de inserción debe
orientarse a la diferenciación por calidad y certificaciones, lo que requiere un programa
de inversión público-privado que aborde las brechas identificadas en centros de acopio,
sistemas de trazabilidad y apoyo financiero para certificación orgánica.
Finalmente, la principal contribución del estudio es metodológica, al proponer un
enfoque de inteligencia comercial adaptado al contexto de la agricultura campesina, que
integra el análisis del atractivo de los mercados con la capacidad interna de los
oferentes. Este enfoque, replicable para otros productos no tradicionales, permite
fundamentar decisiones exportadoras en evidencia estructurada, reduciendo la
incertidumbre y aumentando las posibilidades de éxito en el comercio internacional.
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CONFLICTO DE INTERESES
“Los autores declaran no tener ningún conflicto de intereses”.